巴奴门店图yqk 勾引

巴奴逆势开店的阴私。 即使脚下消耗创投落潮，咱们依然看好新锐消耗品牌吗？ 谜底毋需怀疑。 消耗是一个长坡厚雪的赛谈，品牌养成不是一朝一夕，而一朝立住，就不会冒失耗损。咱们看到，经过一轮高速成长的阵痛，一些新品牌公司领有了诚挚用户，进而得回了可不雅的领域致使利润，进入踏实增长的新阶段。它们大多出身于2014年之后，乘上2019年刮起的投资炎风，在强烈竞争中胜出。 基于此，36氪将来消耗决定挑选36家消耗品牌公司，以专访、案例分析等时势，抓续追踪它们的发展，并收集在“厚雪公司36”这个栏目中。

作家 | 杨亚飞

裁剪 | 乔芊

23 年前，当杜中兵决定结束痛快开一家暖锅店的时期，他没料到会作念一辈子。在这之前，他随着一位雇主出去闯荡，作念生铁、焦炭生意，三年后我方当雇主，赚到了“大钱”，算下来“一辈子都花不完”，但整日泡澡、打麻将的景况让他不安。

开暖锅店的方针，始于跟一又友的一个痛快。吃暖锅的时期杜中兵讶异地发现，端上来的涮菜还带着泥，但门口果然排满了队，他认为这些店都该倒闭，“哪天我搞个暖锅店”。

杜中兵吃捞面长大，不懂暖锅，但干暖锅他是风雅的。他跑到重庆买了屋子，一住即是几个月，连系暖锅的历史、文化。在开前三家店时，杜中兵要开着车东跑西跑送货，每天累得人困马乏，“就像一个盖子盖三口锅”，他跑到清华读了 EMBA，边创业边学习责罚。

暖锅是中餐第一大类，有近上万亿市场领域，但亦然耗损率居前的红海行业。番茄成本的一项最新统计披露，暖锅门店在营业约 51.3 万家，但开关店比接近 1:1，新开门店一年存活率仅58%，契机背后更多是泼辣现实。

巴奴恰是在红海中杀出的品牌。2018年走出河南，往一线城市膨大后，巴奴接踵进入北上深在内的30余座城市。它的定位比海底捞更高端——巴奴北京地区的门店客单价在150元，而上半年海底捞的平均客单价也曾降到97.4元。

巴奴所属的川渝暖锅是暖锅第一大类，说明红餐大数据，川渝暖锅算计占到近四成门店，而东谈主均150元+的暖锅占比不逾越4%。通盘暖锅品类里，门店数在100+以上的品牌不及0.5%。

巴奴的门店数在业内并不迥殊，咫尺近 140 家店，仅有海底捞的1/10。但他们自成一片，坚抓作念直营，上半年逆势开出 12 家店，全年的拓店指标也接近完成。而相似走高端定位的呷哺呷哺旗下凑凑暖锅，2024上半年关闭了23家门店，销售额同比下滑近三成。海底捞上半年则关闭43家门店。

恒久稳住节拍拓店，是巴奴的昭着格调。用杜中兵的话说，“昔时莫得吹气球那样发展，今天也无需刻意遣散。”疫情时刻之外，巴奴保抓了每年膨大20% 的开店节拍。

杜中兵开店用的是一套“三翻”的表面，即是当翻台率3次情况下，品牌能赚8%-10%利润，若是作念不到三翻就得认赔。因为一朝200块客单价的暖锅，作念到两翻时就想得益，只会导致其在食材上压成本以抠出利润。

2023 年，杜中兵栽了一个跟头。女儿杜夯开的超岛自选暖锅堕入“羊肉出现鸭成份”风云，杜中兵很快站了出来，对主顾顺利赔付 835.4 万。这件事让父子两东谈主运转反念念，并有了一次寺庙里的长远语言，效果是杜夯进入巴奴担任产物司理。在杜中兵看来，产物路是苦活，但只好这条路才是品牌的正路。

杜中兵从小练过武，心爱爬山，在知天命之年又运转练滑翔伞，还为此扭伤了脚。但他至极渴慕往下飞的嗅觉，练伞也让他对缠绵有了新的意会：伞是企业，每一根绳是团队成员，时势是大环境，拉紧了不合，拉松了也不合。

练伞让他坚决到的另一件事是，最难的不是飞上去，而是风向不合时，能压住心里想飞的逸想。“我那时期至极想多开店，但还得压抑我方，要放平心态坐在那嗑着瓜子，抠入部属手指甲在那等。”而今，总司理、产物司理的班，他都交了出去，我方上演率领者和监督者。

在餐饮品牌出海火热确当下，杜中兵也在全球各地跑，他在琢磨巴奴出海的可能和时势，但不想冒失迈出这一步。创业教化他耐烦和沉稳，尽管这跟他的个性反差遍及：“我这个东谈主就算真能活到 90 岁，永远是 90℃，少量就开锅”。

巴奴独创东谈主杜中兵，图据受访者

以下为36氪与杜中兵的对话实录（因篇幅原因，36氪有精简）：

为了和谐的降价毫无价值

36氪：昔时暖锅盘问比较多的是海底捞的就业，但这些年市场又眷注健康、性价比，消耗如斯疲软，巴奴妥当起来会不会比较难？

杜中兵：若是和谐、降价，其实你的和谐毫无价值。你不是想更好的活下去吗？你会发现你活得更差。若是在我方应该保有的价位段、本性、品性作念出坚抓，至少我认为是一个更好的路。

36氪：好奇瞻仰好奇瞻仰是不会打价钱战？

杜中兵：巴奴不会作念一盘肉正本卖80元，立马降到70元。这你只须降到70元，势必品性要发生转换，大概品性不转换，盈利才略就莫得了。这是结构性的成本，消耗才略下跌了，不可去转化品性，不错给主顾更多遴选，正本卖80元、70元、60元价位，再加个50元、40 元的，以及多加点素菜，咱们最近推了“蔬菜月月新”，另外一个锅分红三格，不错单点也不错多点，这些都是结构性降价。

36氪：亦然一种变通。

杜中兵：咱们的品性、成本，就业的群体是不变的。巴奴有孤苦的缠绵理念，在这个历程中不变而变，不变的是这个群体、高品性的暖锅，变的是当下这个市场若何坚抓的要津。

36氪：有份中餐进展统计，暖锅品类上半年开关店数目接近1:1，很泼辣，当今对暖锅创业者来说，是不是一个至极的时期？

杜中兵：你提到巴奴的开店速率看起来最初于市场，一是咱们历史上从来没快过，好多品牌一朝有了契机，就会快速膨大，巴奴从来都莫得过，昔时莫得吹气球那样发展，今天也无需刻意遣散。二是从市场的空间来看，若是说巴奴预估是500家店大概1000家店，咱们今天才100多家。品牌是有发展功令的，至极是餐饮品牌，有践诺的评估圭臬：第一，你有东谈主才吗？第二，开出来的店能责罚好质地吗？

36氪：从10家到100家，不是10倍的责罚才略区别？

杜中兵：100倍不啻。这样多年以来，我可能是少有的沉稳者。我永远会永远念念考两个问题，我有这个才略吗？我有那么多主顾吗？

36氪：你上一次念念考这两个问题是什么时期？

杜中兵：我在作念暖锅的时期，其实不是进军得益的景况，是我在其他行业赚了钱，然后想为家东谈主一又友作念一个高品性的暖锅，这是底层的部分。

开两家店时，我开着车东跑西跑认为还不错，那时期莫得店长，只好一个工头，一个厨师长，我照样能弄好，效果三家店的时期，我每天累得人困马乏，就像一个盖子盖三口锅，太不幸了。其后我跑到清华读了EMBA，才知谈学习责罚才是有用的时势。在那种景况下，你会变得相等沉稳又感性，会嗅觉到窝囊无助无力，会相等尊重我认为对的法例和功令。

利润不是抠出来的，影响最大的是客流

36氪：往世界迟缓摊开膨大这件事上，何如判断哪些城市值得进？

杜中兵：巴奴世界开店从2018年到今天，也曾莫得太多受限，中枢即是供应链。供应链是一笔参加，膨大需要供应链的节拍和市场需求酿成想法。咱们有5个央厨，围绕这些央厨的半径开店不受限。华中央厨最远能到武汉，武汉其实超了少量，之是以能开店，是因为有两条高速不错昔时。

36氪：5个央厨少吗？

杜中兵：成就央厨也需要才略，对里面成本、东谈主才培养都有条款，是以快不了。

36氪：这个链条中，还有空间去抠利润吗？

杜中兵：利润不是抠出来的。以巴奴的采购量，相似的品性，咱们买不到贵的东西，成本比拟市场要低。着实赚不得益不是取决于成本和利润率的界说，客流量对门店的利润影响是最大的。

咱们菜单有筹商有一个倒推模式，门店按照三翻（翻台率）算，作念不到三翻我认赔，超出三翻那叫赌赢，作念到三番是均衡，正常赚8%~10%的利润。有些店净利更高，是因为客流量大幅超出了东谈主工、房租这些固定成本。若是在三翻的基础上增多0.5，就意味着多出来1/7营收，别看就多了1/7，利润有可能多了1/3~1/2。但也有一些市场流量大，门店能作念到4翻，但净利率连10%都莫得。

36氪：照旧房钱占太高？

杜中兵：房钱太多了。但盈利结构是咱们有筹商过的，巴奴的食材我保守的说，在北京160块-200块客单价吃到的东西莫得比巴奴好的，之是以这样自信，是因为我是按三翻来念念考问题，到当今，北京200块客单价的暖锅莫得逾越三翻，作念到两翻的时期就想得益。

36氪：你之前恢复过加盟，但本年有个变化是海底捞也松口了，你对加盟的方针有一些变化吗？

杜中兵：加盟这个事家家不一样，作念不作念加盟取决于几个因素，第一，是雇主的意图。加盟是把雇主的意图变成盈利模式，好多创业者认为加盟对组织才略条款不高，践诺上皆备错了，逃匿这些才略去作念加盟是对加盟商不负包袱。越是加盟作念的好，总部才略越强。第二，是先天的模子。圭臬化进程高、工场化强，先天适当加盟，巴奴的东西都是个性的，圭臬化难度高，作念加盟更难。

36氪：你昨年底有提到餐饮是个苦行，有大资金的时期能力作念，但这两年小加盟趋势更显然？

杜中兵：就咫尺来看，着实具备保证加盟体系永远发展的中国品牌并未几，中餐还莫得进入这样的一个期间，着实的加盟，麦当劳是最成功的，之是以他们的加盟体系能永远发展，门店的得益才略、耐久的保险才略强，关店率小，充分评释背后有一套成功的体系。

这里面有几个点，一是总部优化门店结构和模子的才略强，匡助门店降本增效、踏内容量，这方面的精益化才略永无非常。二是品牌获客才略几十年如一日的积累，主顾对这个品牌有极高的认可度和依赖度。再一个是供应链，你在市场买到的价钱详情比他高，他是全球供应，影响了通盘产业链，而不仅仅采购端大概供应链端，着实从生息端一直到终局，全面的把成本压到最低。

36氪：本年寰球对利润的追求变得更进军了，想把作念餐饮作念成快速得益的生意。

杜中兵：像咱们暖锅行业，一轮一轮的加盟，无论谁吹到500家、300家，把加盟商召集到通盘开个会，问一问他们都得益了没？按照我的教授，2/3的东谈主都是赔的血本。今天的加盟市场，长周期的很少，虽然成功的品牌越来越多，不见得莫得时势，但这里边有一些东西是需要感性的推敲。

36氪：这个局注定会变成吵架局？

杜中兵：一家店的回本周期合理的话在一年半以上，关联词一个品牌的热度能保抓几年。靠热度，要在热度的时期能多赚，但回到平凡景况要能保抓住，这是以终为始的模式念念考。

36氪：好多餐饮品牌在出海，巴奴会作念吗？

杜中兵：寰球都在讲出海，这是一个热点的话题。我会去好意思国、加拿大看，但我不会冒失作念决定。

36氪：为什么更眷注北好意思？

杜中兵：寰球有的会去东南亚，但暖锅消耗偏高，在东南亚开不出若干家店，北好意思可能是最大的一块市场。若是要出海作念的话，照旧挑个最佳的市场。

36氪：测验后有发现什么跟之前想的不一样的？

杜中兵：老例开店时势、选址险些照旧作念华东谈主生意，品牌自信还莫得皆备出来。既然要去一个相对最初的市场，到底是界说为作念华东谈主的生意，照旧界说成中国品牌去好意思国，念念考和作念法皆备不同。

36氪：你更倾向于后者？

杜中兵：别东谈主开店可能会开在华东谈主区，我开店有可能会开在营业焕发区。我磋议的是，是中国品牌到好意思国，而不是把巴奴开到好意思国华东谈主区。对品牌的界说也不一样，这亦然我为什么不冒失作念这个决定。

36氪：昔时有一些消耗品牌出海比较亲利，有给你什么启发吗？

杜中兵：餐饮是一种文化，咱们去吃什么不吃什么，起先不是可口、不可口，可口的背后对文化认可占的要素更高。吃汉堡不是心爱汉堡，找到更高档的包摄远比食品本人的口感紧要的多。是以咱们再去念念考餐饮出海，起先应该磋议的不是功能，而是文化。

我这个东谈主永远是90℃，少量就开锅

36氪：你的女儿杜夯当巴奴产物司理这个事情，是谁先建议来的？

杜中兵：他最初作念超岛我的立场是，你走你的0起步，我走我的0起步。但羊肉事件出来以后，我运转反念念，他跟其他创业者不一样，普通的创业者没东谈主眷注，致使失败了，乖张都可能会被荫藏，但因为他是我的女儿，他的创业就不会是一个当然的历程。换句话说，超岛即巴奴，巴奴即超岛。

36氪：终末是何如决定他进巴奴的？

杜中兵：巴奴还有好多的事要干，还有好多的发展空间，再作念超岛，就不妥当我一世只作念好一件事的价值不雅。我跟杜夯说，巴奴往后详情不会说不是你的，但也不敢说一定是你的，前提是你具备不具备这个才略。

36氪：超岛这个事情不啻他的膏火，亦然你的膏火。

杜中兵：是。那次深脉络的语言，咱们俩照旧在寺庙谈的。我平日去寺庙，至极冬天的，我心爱相等怡悦、有神灵的所在，让我方的静下来，大脑会通达好多。

36氪：你7月份玩滑翔伞受了伤，为什么心爱玩这个极限通顺？

杜中兵：早期有10来年我一直在安阳，安阳林州有个滑翔伞基地，阿谁时期看到东谈主家飘在空中，就至极向往。其时三家暖锅店把我搞得莫得元气心灵，但这个东西一直是我内心至极渴慕的。练伞让我对企业、对组织有了新的意会，伞是你的企业，伞每一根绳都是团队成员，绑在你的肩膀上，时势即是大环境，拉紧了也不合，拉松了也不合。

它还至极挑战雇主的情绪景况，明明今天说什么事都不干，就要飞，效果到这以后风向不合，阻挠许你飞。就像作念企业一样，我那时期至极想多开店，但你还得压抑我方，要放平心态坐在那嗑着瓜子，抠入部属手指甲在那等。

36氪：风大的时期，也不是说一定要驯顺它，而是不错等一等？

杜中兵：飞上去太简便了，难的是停驻。企业多开几家店很简便，难的是能遣散不开店，开每一家店都是对的。我可能跟其他的创业者有个划分，我在作念暖锅的时期，不是一个进军得益的景况，是我在其他行业赚了钱，才来到这边。

36氪：23 年来恒久作念一件事情，何如保抓形势？

杜中兵：我就算简直活到90岁，猜想永远是90 度，少量就开锅。我的形势不需要培养，需要培养的是别在公司里折腾东谈主，作念一个嗑着瓜子看着的东谈主。